Перейти к содержимому 
Клиент продавал товар через российские маркетплейсы и столкнулся с типичной, но крайне болезненной ситуацией: продажи вроде бы шли, цена на витрине была конкурентной, но фактическая прибыль стремилась к нулю, и при разборе стало ясно, что основная проблема кроется не в рекламе или комиссии площадки, а в том, как была выстроена доставка из Китая в Россию, поиск поставщика и выкуп товара, поскольку логистика Китай–Россия «съедала» маржу ещё до того, как товар попадал на склад маркетплейса.
Как было: поставщик в Китае найден самостоятельно по минимальной цене, выкуп товара осуществлялся напрямую с полной предоплатой, доставка из Китая в Россию была выстроена через сборные грузы как самый популярный вариант для маркетплейсов, объём партии составлял около 5,6 м³ при весе 1 050 кг, расчёт выглядел стандартно — 5,6 × 260 $ = 1 456 $, однако из-за неправильной упаковки, отсутствия консолидации и контроля плотности фактический объём после пересчёта составлял почти 6,8 м³, а итоговая стоимость доставки из Китая в Россию доходила до 1 770–1 850 $, что сразу ухудшало экономику товара.
Основная боль клиента заключалась в том, что при доставке из Китая в Россию для маркетплейсов он считал себестоимость товара только до границы, не закладывая реальные логистические расходы, а также не учитывал, что для маркетплейсов критичны сроки и стабильность поставок, так как задержка даже на 10–15 дней приводила к out-of-stock, падению карточек и дополнительным расходам на продвижение после восстановления остатков.
После аудита было принято решение полностью пересобрать модель доставки из Китая в Россию под маркетплейсы, начав с повторного поиска поставщика и выкупа товара под жёсткие требования к упаковке, затем груз был переупакован и сконсолидирован на складе в Китае, плотность увеличили, объём сократили с 6,8 м³ до 4,9 м³, а формат доставки остался сборным, но уже с зафиксированными условиями и сроками логистики Китай–Россия.
Как стало: обновлённый расчёт доставки из Китая в Россию выглядел так — 4,9 × 260 $ = 1 274 $, без пересчётов и платного хранения, сроки доставки из Китая в Россию стабилизировались в диапазоне 38–42 дней, а самое главное — клиент смог точно рассчитать финальную себестоимость товара для маркетплейса, сохранить маржу на уровне 22–25 процентов и отказаться от постоянных «латаний дыр» за счёт рекламы и демпинга.
Итог кейса показал, что доставка из Китая в Россию для маркетплейсов требует отдельного подхода, так как ошибки на этапе поиска поставщика, выкупа и упаковки напрямую убивают экономику товара ещё до начала продаж, тогда как грамотная логистика Китай–Россия позволяет не только сократить фактическую стоимость доставки, но и выстроить стабильный поток поставок, без которого маркетплейс-бизнес просто не масштабируется.
